見積もりはたくさん出すのに成約が少ないです。どうすればいいですか？
結論見積もりが多いのに成約が少ない場合、まだ購入の準備ができていない人に見積もりを出している、価格だけを示す提案を送っている、送った後に会話を再開していない、といったことが多いです。まずは見積もり前に相手をしっかり見極め、提案ごとに返事の日を決めてフォローしましょう。
よくある症状
何時間もかけて見積もりを作り、多くの人に送っても、大半は音信不通になるか「検討します」で終わります。かけた時間が売上になって返ってきません。
考えられる主な根本原因
- 見極めずに見積もる相手のニーズ、時期、予算を理解しないまま、どんな依頼にも価格を送っています。多くは単に価格を比較しているだけです。
- 価格だけの提案見積もりに項目と金額は並んでいても、お客様の課題と結びついていません。背景がないと、数字だけで比較されます。
- 返事の約束がない送って待つだけです。次に話す日を決めないと提案は冷め、お客様はその場にいた別の業者に決めてしまいます。
- 返信が遅い数日後に届く見積もりは、お客様が解決しようと意欲的だったタイミングを逃しています。
かんたんセルフチェック
- 見積もりを送る前に質問をしていますか？
- 提案は価格だけでなく得られる結果を説明していますか？
- 提案について話す日を決めていますか？
- 依頼には1日以内に返信していますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
簡単な見極めの質問を3つ用意しましょう（何を解決したいか、いつまでに必要か、予算の目安はあるか）。次の見積もりの前に使ってみてください。
30日プラン
- 1週目：すべての新規依頼で見極めの質問を使い、誰が答えて誰が離れたかを記録します。
- 2〜3週目：提案書のひな形を、冒頭にお客様の課題、次に期待できる結果、最後に価格という構成に直し、必ず返事の日を決めます。
- 4週目：成約した見積もりの割合を前月と比べ、まったく成約しない種類の依頼は受けないようにします。
専門家に相談すべきとき
見極めをしても成約がとても少ない場合は、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターに相談しましょう。コストの計算ミスで価格が相場より高いのではと思う場合は、税理士や会計士が力になります。
よくある質問
- 見積もりに料金をとるべきですか？
- 訪問や詳細な設計が必要なサービスでは、見積もりを有料にしたり、契約時に差し引いたりするのは一般的で、冷やかしを減らせます。ご自身の状況で判断してください。
- 何回まで連絡し直してもいいですか？
- 決めた日に1〜2回、丁寧に連絡すれば十分なことが多いです。その後はしつこくせず、いつでも声をかけてもらえるようにしておきましょう。