値下げしないと売れません。どうすれば抜け出せますか？
結論値下げしないと売れない場合、自分の強みが伝わっていない、最安値を優先するお客様を集めている、商品を他と同じように見せている、提供する結果について話していない、といったことが多いです。まずは今のお客様に、価格以外にあなたを選んだ理由を聞いてみましょう。
よくある症状
どの商談も値引きで終わります。一番安くなければ、お客様は競合に行ってしまうと感じています。
考えられる主な根本原因
- 強みが見えない他とは違うことをしていても、一度も伝えていないので、お客様は気づいていません。
- 価格重視の客層宣伝のやり方が、主に価格だけを比べる人を集めています。
- どれも同じに見えるオファー商品を競合と同じように見せているため、判断基準が価格しか残りません。
- 結果ではなく商品に注目お客様が得るものではなく、自分がやっていることを売っています。
かんたんセルフチェック
- 常連のお客様があなたを選んだ理由を知っていますか？
- あなたの強みは宣伝の中で伝わっていますか？
- お客様に頼まれる前から値引きを提案していませんか？
- オファーはお客様にとっての結果について語っていますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
常連のお客様3人に、なぜあなたから買い続けているのかを聞き、使われた言葉をそのまま書き留めましょう。
30日プラン
- 1週目：常連のお客様と話し、価格以外に何を評価しているかを書き出します。
- 2〜3週目：その言葉を使って紹介文を書き直し、結果に焦点を当て、頼まれる前に値引きを提案するのをやめます。
- 4週目：問い合わせてくる人の特徴が変わったかを確認し、価格交渉に応じる場合の明確なルールを決めます。
専門家に相談すべきとき
ポジショニングに取り組むには、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターに相談しましょう。それ以下だと赤字になる最低価格を決めるには、税理士や会計士が役立ちます。
よくある質問
- 値引きは絶対にしないほうがいいですか？
- 値引きをしてもかまいませんが、反射的にではなく、一括払いや数量などの見返りと基準を設けて行いましょう。
- 競合のほうが本当に安い場合は？
- 価格で勝つ必要はありません。あなたが提供するものを評価する特定のお客様にとって、最良の選択肢になればよいのです。