紹介だけで売ってきましたが、紹介が止まりました。どうすればいいですか？
結論紹介が止まるのは、紹介してくれていたお客様の層が小さくなったか離れた、自分から紹介をお願いしたことがない、他の集客チャネルがない、購入済みのお客様との連絡が途絶えた、といったことが多いです。まずは満足しているお客様や、以前紹介してくれたパートナーと連絡を取り直しましょう。
よくある症状
何年もの間、お客様は紹介で自然にやって来ました。ところが急に流れが減り、他の方法でお客様を得る方法がわかりません。
考えられる主な根本原因
- 紹介のネットワークが尽きた同じ人たちが紹介できる人をすべて紹介し終えたか、状況が変わりました。
- 受け身の紹介思い出してもらったり紹介しやすくしたりせず、紹介されるのを待つだけでした。
- チャネルが一つだけお客様があなたにたどり着く経路が他にありませんでした。
- 冷めた関係紹介元だった以前のお客様やパートナーとの連絡が途絶えています。
かんたんセルフチェック
- 誰が一番あなたを紹介してくれたか知っていますか？
- はっきりと紹介をお願いしたことがありますか？
- お客様を連れてくる他のチャネルはありますか？
- 以前のお客様と連絡を取り続けていますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
一番多くお客様を紹介してくれた5人を書き出し、何もお願いせずに、感謝と近況を伝えるメッセージを送りましょう。
30日プラン
- 1週目：一番紹介してくれていた人を特定し、関係を取り戻して感謝を伝えます。
- 2〜3週目：納品がうまくいった直後に、満足したお客様へ丁寧に紹介をお願いし、自分の客層に合った2つ目の集客チャネルを試します。
- 4週目：新しい問い合わせがどこから来たかを確認し、両方の取り組みを続けます。
専門家に相談すべきとき
新しい集客チャネルを計画するには、地域の中小企業支援センターやビジネスメンターに相談しましょう。資金繰りを圧迫せずにどれだけ投資できるかの判断には、税理士や会計士が役立ちます。
よくある質問
- 紹介は今でも良いチャネルですか？
- はい。信頼度の高いお客様を連れてくることが多いです。問題は紹介だけに頼ることです。
- 紹介にお礼の特典を出すべきですか？
- 選択肢の一つですが、良い対応と丁寧なお願いだけで十分なことも多いです。