どのお客様も値引きを求めてきます。どう対応すればいいですか？
結論どのお客様も値引きを求めてくる場合、価値がうまく伝わっていない、伝え方のせいで価格が交渉可能に見える、以前に値引きして習慣になっている、価格に敏感な層を集めている、といったことが多いです。まずは商談の前に、どこまで譲れるか、その代わりに何をお願いするかを決めておきましょう。
よくある症状
どの商談も値切り合いになります。売上を逃さないために譲り、結局は自分の価値より安く働いたと感じます。
考えられる主な根本原因
- 価値の説明不足お客様は受け取るものをすべて理解していないため、価格が高く感じられます。
- 柔軟に見える価格きりのいい金額、価格を言うときのためらい、「だいたい」という言い方が、下げられるというサインになっています。
- 習慣化以前に値引きをしたため、お客様は頼めば必ず下がると学んでいます。
- 価格重視の客層宣伝が、安く払うことを優先する人を集めています。
かんたんセルフチェック
- 価格の前に含まれる内容を説明していますか？
- 自信を持って価格を伝えていますか？
- 見返りなしに値引きしたことがありますか？
- 自分の最低価格を知っていますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
今日のうちに、各サービスの最低価格と、値引きを求められたときに提示できる条件（一括払いや作業範囲の縮小など）を決めましょう。
30日プラン
- 1週目：各オファーについて最低価格と受け入れられる条件を決めます。
- 2〜3週目：必ず価格の前に含まれる内容を伝え、値引きを求められたら価格を下げる代わりに作業範囲や条件の調整を提案します。
- 4週目：値引きなしで成約したお客様の数を確認し、それをもとに提示の仕方を調整します。
専門家に相談すべきとき
利益率を計算し、値引きが利益にどれだけ影響するかを正確に知るには、税理士や会計士に相談しましょう。交渉の練習には、メンターや地域の中小企業支援センターが役立ちます。
よくある質問
- 値引きを断るとお客様を失いませんか？
- 離れる人もいるかもしれませんが、あなたの仕事を評価する人は残る傾向があります。守られた利益率がそれを補います。
- 失礼にならずに断るには？
- 価格に何が含まれているかを落ち着いて説明し、作業範囲を減らす、支払方法を変えるなどの代替案を示しましょう。