営業担当を雇ったのに売ってくれません。どうすればいいですか？
結論売れない営業担当は、商品やお客様についての研修が不十分、明確な営業プロセスがない、目標とフォローが決まっていない、本人の適性に合わない役割に就いている、といった場合が多いです。まずは担当者とお客様の会話にいくつか同席し、どこで商談が止まるのかを確認しましょう。
よくある症状
売上を伸ばし自分の時間を空けるために人を雇ったのに、売上は増えず、相変わらず大半の契約をあなたが決めています。
考えられる主な根本原因
- 研修不足営業担当が、商品、理想のお客様、よくある反論をよく知りません。
- 営業プロセスがない最初の接触から成約までの流れがなく、人によってやり方がばらばらです。
- あいまいな目標とフォロー明確な目標も、成果についての定期的な話し合いもありません。
- 適性のずれその営業スタイルに必要なスキルを、本人が持っていないか、使うのが好きではありません。
かんたんセルフチェック
- 営業担当はあなたと同じようにオファーを説明できますか？
- 文書化された営業プロセスはありますか？
- 目標と週1回の面談がありますか？
- 担当者の商談に同席したことがありますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
営業担当とお客様の会話を3つ同席するか聞くかして、どのタイミングで勢いを失うかを書き留めましょう。
30日プラン
- 1週目：実際の会話を観察し、あなたがうまく売れているときに使っている営業プロセスを書き出します。
- 2〜3週目：そのプロセスで営業担当を研修し、行動と成果のシンプルな目標を決め、週1回のフォロー面談をします。
- 4週目：成長を評価し、続けるか、役割を調整するか、別のタイプの人材を探すかを落ち着いて決めます。
専門家に相談すべきとき
営業部門の仕組みづくりには、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターに相談しましょう。報酬の形や契約の変更については、社会保険労務士や労務の専門家に相談してください。
よくある質問
- 成果が出るまでどのくらい待つべきですか？
- 営業サイクルによりますが、研修とフォローがあれば数週間で成長が見えることもあります。
- 歩合給でやる気は解決しますか？
- 役立つこともありますが、研修、プロセス、フォローの代わりにはなりません。