お客様にいつも「高い」と言われます。どうすればいいですか？
結論お客様が高いと感じるのは、受け取るものの価値を理解していない、別のものと比べている、オファーの対象となる層ではない、結果を理解する前に価格を聞いた、といった場合が多いです。まずは落ち着いて「何と比べて高いと感じますか？」と尋ね、相手の基準を知りましょう。
よくある症状
ほとんどの会話が「高いですね」にたどり着きます。値下げするか、粘るか、あきらめるか、わからなくなります。
考えられる主な根本原因
- 価値が理解されていないお客様は含まれる内容も、得られる結果もすべては知りません。
- 不公平な比較あなたのオファーを、もっと簡単なものや質の違うものと比べています。
- ずれた客層このレベルの提供にお金を払う余裕や関心のない人を集めています。
- 背景より先に価格なぜ価値があるのかを理解する前に、早すぎるタイミングで価格が出ています。
かんたんセルフチェック
- お客様が何と比べているか尋ねていますか？
- 価格を言う前に結果を説明していますか？
- 一番良いお客様も高いと感じていますか？
- 提供レベルの異なる選択肢がありますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
次に「高い」と言われたら、落ち着いて「そうですよね。何と比べてそう感じますか？」と聞き、答えに耳を傾けましょう。
30日プラン
- 1週目：価格の前に結果と含まれる内容を伝えるようにし、お客様が使う比較の基準を記録します。
- 2〜3週目：提供レベルの異なる選択肢をつくり、あなたのサービスを評価する人を集めるよう宣伝を調整します。
- 4週目：価格への反論が減ったかを確認し、最もうまくいった伝え方を続けます。
専門家に相談すべきとき
コストが不必要に価格を押し上げていると思う場合は、税理士や会計士に相談しましょう。ポジショニングやオファーの伝え方に取り組むには、メンターや地域の中小企業支援センターが役立ちます。
よくある質問
- 高いと言われたら下げるべきですか？
- 自動的に下げる必要はありません。まずお客様の基準を理解しましょう。価格を下げるより作業範囲を調整するほうが良い場合もあります。
- すべてのお客様が高いと感じますか？
- すべてではありません。あなたの対象で価値を理解している人は、価格をより受け入れやすい傾向があります。