値上げするのが怖いです。どう進めればいいですか？
結論値上げへの不安は、今の価格でコストをまかなえているかわからない、お客様が受け取る価値を説明できない、少数のお客様に依存している、過去に嫌な経験がある、といったことから来ることが多いです。まずは改定を裏付ける明確な数字を用意し、謝ることなく、前もって伝えましょう。
よくある症状
コストが上がり、改定が必要なのはわかっているのに、お客様に文句を言われたり離れられたりするのが怖くて先延ばしにしています。
考えられる主な根本原因
- 数字がない実際の利益率がわからないので、新しい価格を自分自身に対してさえ自信を持って説明できません。
- 価値が伝わっていないお客様は自分が受け取っているものをすべて知らないため、どんな値上げも不当に感じられます。
- 少数のお客様への依存1人のお客様を失うだけで売上に大きく響くため、決断が止まってしまいます。
- 予告なしの改定以前、予告なしに値上げして摩擦が生じ、それが苦い記憶として残っています。
かんたんセルフチェック
- 前回の改定以降、コストがどれだけ上がったか把握していますか？
- お客様はサービスに含まれる内容をすべて知っていますか？
- 売上の大部分を占めるお客様はいますか？
- 変更はふだんから前もって伝えていますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
今のコストを前回改定時のコストと比べ、同じ利益率を保つためだけに必要な値上げ率を書き出しましょう。
30日プラン
- 1週目：必要な改定幅を計算し、ふだん見えにくいものも含めて、お客様が受け取っているものをすべて書き出します。
- 2〜3週目：新規のお客様には新価格を適用し、既存のお客様には前もって、落ち着いて、言い訳を重ねずに伝えます。
- 4週目：反応を確認し、疑問がある人とは個別に話し、資金繰りがどう変わったかを記録します。
専門家に相談すべきとき
現在の利益率を測れない場合は、税理士や会計士に相談しましょう。少数のお客様への依存が一番の壁なら、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターが力になります。
よくある質問
- どのくらい前に知らせるべきですか？
- 数週間前、あるいは請求1サイクル分など、無理のない期間があれば、お客様は計画を立てられ、敬意も伝わります。
- 一部のお客様だけ旧価格のままにしてもいいですか？
- 重要なお客様に対して、意識的かつ一時的な判断としてなら構いませんが、いつまでかを決めておきましょう。