提案書を送ってもお客様から返事がありません。どうすればいいですか？
結論お客様が提案に返事をしないのは、ニーズについて事前に話さずに送った、長くてわかりにくい、次のステップが示されていない、本当の決定者が関わっていない、といった場合が多いです。まずは、できるだけ提案をただ送るのではなく、会話の中で説明するようにしましょう。
よくある症状
丁寧に提案書をつくって送っても、沈黙が続きます。読んだのか、気に入ったのか、やめたのかもわかりません。
考えられる主な根本原因
- 事前の会話なしの提案お客様が何を必要とし期待しているかをよく理解しないまま送りました。
- わかりにくい資料提案書が長い、専門的すぎる、お客様にとって大事な点が目立っていない、のいずれかです。
- 次のステップが決まっていない先に進みたい場合にお客様が何をすればいいのかがはっきりしていません。
- 決定者が会話にいない決める人が関わっておらず、背景を理解していません。
かんたんセルフチェック
- 提案を送る前にお客様と話していますか？
- 提案は1ページの要約に収まりますか？
- 次のステップをはっきり示していますか？
- 購入を決めるのが誰か知っていますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
次の提案では、書面で送るだけでなく、短い打ち合わせを設定して説明しましょう。
30日プラン
- 1週目：提案は会話の中で説明するようにし、決定に関わる人を確認します。
- 2〜3週目：課題、解決策、費用、次のステップをまとめた1ページの要約をつくり、返事をもらう日を決めます。
- 4週目：前後の反応を比べ、最も多くの決断につながった形式を続けます。
専門家に相談すべきとき
提案の大半に返事がないままなら、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターに相談しましょう。見極めやオファーに問題があるのかもしれません。
よくある質問
- 連絡し直すまでどのくらい待つべきですか？
- 決めた日があればその日に連絡しましょう。日付がなければ、数日空けてから丁寧に連絡するのが妥当なことが多いです。
- 沈黙は「ノー」という意味ですか？
- 必ずしもそうではありません。優先度が低いか、時間がないだけかもしれません。役立つ再連絡が状況をはっきりさせます。