競合との差別化ができません。どうすればいいですか？
結論差別化が難しいのは、競合のやり方をまねている、自分のお客様をよく知らない、誰にとっても何でも屋になろうとしている、すでに違いを生んでいる細かな点を伝えていない、といったことが原因であることが多いです。まずは今のお客様に、あなたの仕事で何を一番評価しているかを聞きましょう。
よくある症状
競合を見ると、誰もが同じものを同じように売っているように感じます。お客様はほとんど偶然で選んでいます。
考えられる主な根本原因
- 市場のまね競合を観察して同じことを繰り返し、結果的に同じになっています。
- お客様をよく知らないお客様を深く理解していないため、より良い対応の仕方が見えてきません。
- 何でも屋あらゆるタイプのお客様に対応しようとして、誰かにとっての最良の選択肢になれていません。
- 伝えていない強みすでに特別なことをしているのに、当たり前だと思って話していません。
かんたんセルフチェック
- お客様があなたの何を一番評価しているか知っていますか？
- あなたを選ぶ理由を一文で言えますか？
- 特定のタイプのお客様に他より上手に対応できていますか？
- 宣伝が競合と似ていませんか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
お客様5人に「他ではなく私と仕事をしようと決めたのはなぜですか？」と聞き、答えをそのまま書き留めましょう。
30日プラン
- 1週目：お客様の答えを集め、自分の発信を競合3社の発信と比べます。
- 2〜3週目：本当の強みを1〜2つ選んで紹介の中心に据え、特定のタイプのお客様に絞ることも検討します。
- 4週目：新しい問い合わせでその強みが話題に出ているかを確認し、メッセージを磨きます。
専門家に相談すべきとき
ポジショニングや戦略に取り組むには、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターに相談しましょう。専門特化が財務的に成り立つかの判断には、税理士や会計士が役立ちます。
よくある質問
- 差別化するには新しいものを生み出す必要がありますか？
- 必ずしもそうではありません。強みは、対応の仕方、提供の仕方、よく知っている客層の中にすでにあることが多いです。
- 安さは差別化になりますか？
- もろい差別化です。もっと安くしようとする人は必ず現れるからです。