Ich habe einen Verkäufer eingestellt und er verkauft nicht – was tun?
Kurze AntwortEin Verkäufer, der nicht verkauft, wurde meist kaum zu Produkt und Kunde geschult, hat keinen klaren Verkaufsprozess, keine festgelegten Ziele und keine Begleitung oder ist in einer Rolle, die nicht zu seinem Profil passt. Der erste Schritt ist, einige seiner Kundengespräche zu begleiten, um zu sehen, wo der Verkauf hängen bleibt.
Woran du es merkst
Du hast jemanden eingestellt, um zu verkaufen und dir Zeit freizuschaufeln, aber die Verkäufe sind nicht gestiegen, und du schließt immer noch die meisten Geschäfte selbst ab.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- Unzureichende SchulungDer Verkäufer kennt das Produkt, den Idealkunden und die üblichen Einwände nicht gut.
- Kein VerkaufsprozessEs gibt keinen Leitfaden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss; jeder macht es anders.
- Vage Ziele und BegleitungEs gibt weder klare Ziele noch regelmäßige Gespräche über die Ergebnisse.
- Unpassendes ProfilDie Art des Verkaufs erfordert Fähigkeiten, die die Person nicht hat oder nicht gern einsetzt.
Kurzer Selbsttest
- Kann der Verkäufer das Angebot so erklären wie du?
- Gibt es einen schriftlichen Verkaufsprozess?
- Habt ihr Ziele und wöchentliche Gespräche?
- Hast du schon einen seiner Verkäufe begleitet?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Begleite oder hör dir drei Gespräche des Verkäufers mit Kunden an und notiere, an welchem Punkt sie an Schwung verlieren.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Beobachte echte Gespräche und schreib den Verkaufsprozess auf, den du nutzt, wenn du gut verkaufst.
- Wochen 2 und 3: Schule den Verkäufer in diesem Prozess, lege einfache Ziele für Aktivitäten und Ergebnisse fest und führe wöchentliche Begleitgespräche.
- Woche 4: Bewerte die Entwicklung und entscheide in Ruhe, ob du ihn hältst, die Rolle anpasst oder ein anderes Profil suchst.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Wende dich an einen Business-Mentor oder eine lokale Gründungs- und Mittelstandsberatung, um den Vertrieb zu strukturieren. Hol dir steuerlichen oder arbeitsrechtlichen Rat zu Vergütungsmodellen und jeder Vertragsänderung.
Häufige Fragen
- Wie lange sollte ich auf Ergebnisse warten?
- Das hängt vom Verkaufszyklus ab, aber mit Schulung und Begleitung lässt sich oft schon in wenigen Wochen eine Entwicklung sehen.
- Löst eine Provision das Motivationsproblem?
- Sie kann helfen, ersetzt aber weder Schulung noch Prozess noch Begleitung.