Ich verkaufe nur, wenn ich den Preis senke – wie komme ich da raus?
Kurze AntwortWer nur über niedrigere Preise verkauft, hat meist nicht klar gemacht, was ihn unterscheidet, zieht Kunden an, die das Günstigste suchen, präsentiert das Produkt wie alle anderen oder spricht nicht über das Ergebnis, das er liefert. Der erste Schritt ist, von deinen aktuellen Kunden zu erfahren, warum sie dich gewählt haben – abgesehen vom Preis.
Woran du es merkst
Jede Verhandlung endet mit einem Rabatt. Du hast das Gefühl, dass der Kunde zur Konkurrenz geht, wenn du nicht der Günstigste bist.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- Unsichtbares AlleinstellungsmerkmalDu machst zwar etwas anders, aber der Kunde merkt es nicht, weil es nie kommuniziert wird.
- Schnäppchenjäger als ZielgruppeDie Art, wie du wirbst, zieht vor allem Menschen an, die nur den Preis vergleichen.
- Angebot wie alle anderenDein Produkt wird genauso präsentiert wie das der Konkurrenz, also bleibt nur der Preis als Kriterium.
- Fokus auf das Produkt statt aufs ErgebnisDu verkaufst, was du machst, nicht was der Kunde davon hat.
Kurzer Selbsttest
- Weißt du, warum deine Stammkunden dich gewählt haben?
- Taucht dein Alleinstellungsmerkmal in deiner Werbung auf?
- Bietest du oft Rabatt an, bevor der Kunde überhaupt danach fragt?
- Spricht dein Angebot über das Ergebnis für den Kunden?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Frag drei Stammkunden, warum sie weiterhin bei dir kaufen, und notiere die genauen Worte, die sie verwenden.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Sprich mit Stammkunden und liste auf, was sie neben dem Preis schätzen.
- Wochen 2 und 3: Formuliere deine Präsentation mit diesen Worten neu, konzentriere dich auf das Ergebnis und hör auf, Rabatt anzubieten, bevor der Kunde fragt.
- Woche 4: Beobachte, ob sich das Profil der Anfragen verändert hat, und lege eine klare Regel fest, wann du über den Preis verhandelst.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Wende dich an einen Business-Mentor oder eine lokale Gründungs- und Mittelstandsberatung, um an deiner Positionierung zu arbeiten. Eine Steuerberatung hilft dir, den Mindestpreis festzulegen, unter dem ein Verkauf Verlust bringt.
Häufige Fragen
- Sollte ich nie Rabatt geben?
- Rabatte sind möglich, aber mit Kriterien und Gegenleistung, etwa Sofortzahlung oder Menge – nicht als Reflex.
- Und wenn die Konkurrenz wirklich günstiger ist?
- Du musst nicht über den Preis gewinnen. Du musst die beste Wahl für eine bestimmte Zielgruppe sein, die schätzt, was du lieferst.