Mein Kunde findet es immer zu teuer – was tun?
Kurze AntwortWenn der Kunde es zu teuer findet, hat er meist den Wert dessen, was er bekommt, nicht verstanden, vergleicht mit etwas anderem, gehört nicht zur richtigen Zielgruppe oder hat den Preis gehört, bevor er das Ergebnis verstanden hat. Der erste Schritt ist, in Ruhe zu fragen: „Teuer im Vergleich wozu?“, um seinen Maßstab zu verstehen.
Woran du es merkst
Fast jedes Gespräch endet bei „Das ist mir zu teuer“. Du weißt nicht, ob du den Preis senken, dranbleiben oder aufgeben sollst.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- Wert nicht verstandenDer Kunde weiß nicht, was alles enthalten ist und welches Ergebnis er bekommt.
- Ungleicher VergleichEr vergleicht dein Angebot mit etwas Einfacherem oder von anderer Qualität.
- Unpassende ZielgruppeDu ziehst Menschen an, die nicht die Mittel oder das Interesse haben, für diese Leistungsstufe zu zahlen.
- Preis vor dem KontextDer Preis kommt zu früh, bevor die Person versteht, warum er sich lohnt.
Kurzer Selbsttest
- Fragst du, womit der Kunde vergleicht?
- Erklärst du das Ergebnis, bevor du den Preis nennst?
- Finden auch deine besten Kunden es teuer?
- Hast du Optionen mit unterschiedlichem Leistungsumfang?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Wenn du das nächste Mal „Das ist zu teuer“ hörst, frag gelassen: „Verstehe. Womit vergleichst du es?“ – und hör dir die Antwort an.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Stelle Ergebnis und Leistungsumfang immer vor den Preis und notiere, welche Vergleichsmaßstäbe die Kunden nutzen.
- Wochen 2 und 3: Entwickle Optionen mit unterschiedlichem Leistungsumfang und passe deine Werbung an, um Menschen anzuziehen, die deine Art von Leistung schätzen.
- Woche 4: Beobachte, ob der Preiseinwand seltener geworden ist, und behalte die Präsentationsweise bei, die am besten funktioniert hat.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Wende dich an eine Steuerberatung, wenn du vermutest, dass deine Kosten den Preis unnötig in die Höhe treiben. Ein Mentor oder eine lokale Gründungs- und Mittelstandsberatung helfen bei Positionierung und Präsentation des Angebots.
Häufige Fragen
- Wenn sie es teuer finden, sollte ich den Preis senken?
- Nicht automatisch. Verstehe zuerst den Maßstab des Kunden. Manchmal ist eine Anpassung des Umfangs besser als eine Preissenkung.
- Wird jeder Kunde es teuer finden?
- Nicht jeder. Wer zu deiner Zielgruppe gehört und den Wert versteht, akzeptiert den Preis meist leichter.