Ich schreibe viele Angebote, bekomme aber kaum Aufträge – was tun?
Kurze AntwortViele Angebote und wenige Aufträge bedeuten meist, dass du für Menschen kalkulierst, die noch nicht bereit sind, dass deine Angebote nur den Preis zeigen oder dass du danach nicht nachfasst. Der erste Schritt ist, Anfragen vor dem Angebot besser zu qualifizieren und jedes Angebot mit einem vereinbarten Rückmeldetermin zu begleiten.
Woran du es merkst
Du verbringst Stunden mit Angeboten, schickst sie an viele Leute, aber die meisten melden sich nicht mehr oder sagen, sie überlegen es sich. Die investierte Zeit kommt nicht als Umsatz zurück.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- Angebote ohne QualifizierungDu schickst jedem einen Preis, ohne Bedarf, Zeitrahmen und Budget zu kennen. Viele vergleichen nur Preise.
- Angebot zeigt nur den PreisDas Angebot listet Positionen und Betrag auf, verbindet sie aber nicht mit dem Problem des Kunden. Ohne Kontext vergleicht er nur die Zahl.
- Kein vereinbarter RückmeldeterminDu schickst es ab und wartest. Ohne einen vereinbarten Termin für das nächste Gespräch kühlt das Angebot ab und der Kunde kauft bei dem, der präsent war.
- Langsame AntwortenAngebote, die erst Tage später ankommen, verpassen den Moment, in dem der Kunde motiviert war, sein Problem zu lösen.
Kurzer Selbsttest
- Stellst du Fragen, bevor du ein Angebot schickst?
- Erklärt dein Angebot das Ergebnis und nicht nur den Preis?
- Vereinbarst du einen Termin, um über das Angebot zu sprechen?
- Beantwortest du Anfragen in weniger als einem Tag?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Formuliere drei einfache Qualifizierungsfragen (was gelöst werden soll, bis wann und ob es schon einen Budgetrahmen gibt) und nutze sie vor dem nächsten Angebot.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Stelle die Qualifizierungsfragen bei jeder neuen Anfrage und notiere, wer antwortet und wer verschwindet.
- Wochen 2 und 3: Baue deine Angebotsvorlage um – zuerst das Problem des Kunden, dann das erwartete Ergebnis und erst danach der Preis; vereinbare immer eine Rückmeldung.
- Woche 4: Vergleiche die Abschlussquote mit dem Vormonat und streiche die Art von Anfrage, die nie zum Auftrag wird.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Hol dir Rat bei einem Business-Mentor oder einer lokalen Gründungs- und Mittelstandsberatung, wenn du trotz Qualifizierung sehr wenig abschließt. Eine Steuerberatung hilft, wenn du vermutest, dass dein Preis wegen falsch berechneter Kosten über dem Markt liegt.
Häufige Fragen
- Sollte ich für Angebote Geld verlangen?
- Bei Leistungen, die einen Vor-Ort-Termin oder ein detailliertes Konzept erfordern, ist es üblich, dafür zu berechnen oder den Betrag bei Auftrag anzurechnen – das filtert Neugierige heraus. Prüfe deinen Fall.
- Wie oft darf ich nachfassen?
- Ein- oder zweimal freundlich nachzufassen, zu vereinbarten Terminen, reicht meist aus. Danach lass die Tür offen, ohne zu drängen.