Jeder Kunde will Rabatt – wie gehe ich damit um?
Kurze AntwortWenn jeder Kunde Rabatt verlangt, wurde der Wert meist nicht gut präsentiert, der Preis wirkt durch die Art der Kommunikation verhandelbar, du hast früher schon nachgegeben und eine Gewohnheit geschaffen, oder die angezogene Zielgruppe ist preissensibel. Der erste Schritt ist, vor dem Gespräch festzulegen, wie weit du gehen kannst und was du im Gegenzug verlangen würdest.
Woran du es merkst
Jede Verhandlung wird zum Feilschen. Du gibst nach, um den Auftrag nicht zu verlieren, und hast am Ende das Gefühl, unter Wert gearbeitet zu haben.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- Wert kaum erklärtDer Kunde versteht nicht alles, was er bekommt, also wirkt der Preis hoch.
- Preis wirkt flexibelRunde Beträge, Zögern beim Nennen des Preises oder ein „ungefähr“ signalisieren, dass er sich drücken lässt.
- Gewohnheit geschaffenDu hast schon früher Rabatt gegeben, und die Kunden haben gelernt, dass es immer geht.
- Preisorientierte ZielgruppeDeine Werbung zieht Menschen an, denen ein niedriger Preis am wichtigsten ist.
Kurzer Selbsttest
- Stellst du vor dem Preis dar, was enthalten ist?
- Nennst du den Preis mit Sicherheit?
- Hast du schon Rabatt gegeben, ohne etwas dafür zu bekommen?
- Kennst du deinen Mindestpreis?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Lege noch heute für jede Leistung deinen Mindestpreis und eine mögliche Gegenleistung fest – etwa Sofortzahlung oder kleinerer Umfang –, die du nutzt, wenn jemand nach Rabatt fragt.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Lege deinen Mindestpreis und akzeptable Gegenleistungen für jedes Angebot fest.
- Wochen 2 und 3: Stelle immer zuerst dar, was enthalten ist, und biete bei einer Rabattanfrage eine Anpassung von Umfang oder Konditionen an, statt den Preis zu senken.
- Woche 4: Beobachte, wie viele Kunden ohne Rabatt abgeschlossen haben, und passe deine Präsentation entsprechend an.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Wende dich an eine Steuerberatung, um deine Marge zu berechnen und genau zu wissen, wie stark ein Rabatt den Gewinn beeinflusst. Ein Mentor oder eine lokale Gründungs- und Mittelstandsberatung helfen dir, Verhandeln zu üben.
Häufige Fragen
- Verliere ich Kunden, wenn ich Rabatte ablehne?
- Manche gehen vielleicht, aber wer deine Arbeit schätzt, bleibt meist. Und die erhaltene Marge gleicht das aus.
- Wie lehne ich ab, ohne unhöflich zu wirken?
- Erkläre in Ruhe, was der Preis beinhaltet, und biete Alternativen an, etwa einen kleineren Umfang oder eine andere Zahlungsweise.