一社の大口顧客に依存しています。これは問題ですか？
結論大口顧客への依存は、相手の交渉力が強くなる、新規開拓の時間がなくなる、関係を保つために利益率を削る、相手の変化ひとつで資金繰りが崩れる、といった理由でリスクがあります。まずはそのお客様が売上のどれだけを占めているかを測り、段階的な分散の目標を決めましょう。
よくある症状
一社のお客様が収入の大部分を占めています。うまくいってはいるものの、失うのではないかという不安が常にあります。
考えられる主な根本原因
- 収入の集中売上の大部分が一つの取引先から来ていて、代わりの手段がありません。
- 不均衡な交渉力お客様はあなたが自分に依存していると知っていて、納期や価格で圧力をかけてきます。
- 他に時間を割けないその取引先の仕事で予定が埋まり、新しいお客様を探していません。
- 現状への安住収入が保証されているため、新規開拓をやめてしまいました。
かんたんセルフチェック
- 売上の半分以上が一社のお客様からですか？
- 失わないために不利な条件を受け入れていますか？
- 今、他に商談中のお客様はいますか？
- そのお客様がいなくても数か月持ちこたえられますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
過去6か月の売上のうち、そのお客様が占めた割合を計算し、そのお客様なしで手元資金が何か月持つかを書き出しましょう。
30日プラン
- 1週目：収入の集中度を測り、そのお客様との契約を見直し、現実的な分散の目標を決めます。
- 2〜3週目：似たタイプのお客様を探すための固定の時間を確保し、紹介をお願いし、予備資金を積み立て始めます。
- 4週目：大口顧客の割合の推移を確認しながら、その関係の質も保ちます。
専門家に相談すべきとき
予備資金を計画し、財務上のリスクを評価するには、税理士や会計士に相談しましょう。新しいお客様探しの仕組みづくりにはメンターや地域の中小企業支援センターが、契約の見直しには法律の専門家が役立ちます。
よくある質問
- 大口顧客との仕事を減らすべきですか？
- 必ずしもそうではありません。目的は主要な取引先を失うことではなく、他の収入源を増やすことです。
- 大口顧客がいるのは悪いことですか？
- それ自体は悪くありません。リスクは、相手が変わったときの代わりがないことにあります。