お客様に「検討します」と言われたきり連絡がありません。どうすればいいですか？
結論おなじみの「検討します」の裏には、解消されていない疑問、価格が見合わないという感覚、決定に関わる別の人の存在、あるいは単に今すぐの必要性がないこと、が隠れていることが多いです。まずは落ち着いて、決めるために何が足りないかを尋ね、次に話す日を決めましょう。
よくある症状
提案をして、お客様も関心がありそうなのに、最後は「検討します」で終わります。その後は音沙汰がありません。
考えられる主な根本原因
- 口に出されない懸念結果、期間、信頼について、相手が言葉にしていない疑問があります。
- 価値が伝わっていない受け取れると理解した内容に比べて、価格がまだ高く感じられています。
- 決定者が不在相手は共同経営者、配偶者、上司に相談する必要があり、あなたは決定する人と話していません。
- 優先度が低い問題はあっても今は急ぎではなく、決断が先送りされていきます。
かんたんセルフチェック
- 決めるために何が足りないかを尋ねていますか？
- 他に誰が決定に関わるか知っていますか？
- 返事をもらう日を決めていますか？
- 提案で期待できる結果がはっきりしていますか？
2つ以上当てはまったら、その原因から取り組みましょう。
今日できる最初の一歩
次に「検討します」と言われたら、落ち着いてこう返しましょう。「もちろんです。何か気になっている点で、私からご説明できることはありますか？」
30日プラン
- 1週目：価格を提示する前に、疑問点や決定者について尋ねるようにします。
- 2〜3週目：すべての提案で返事の日を決め、よくある疑問への明確な答えを用意します。
- 4週目：実際に出てきた理由を記録し、オファーや提示の仕方を調整します。
専門家に相談すべきとき
こうした調整をしても提案の大半が「検討します」で終わる場合は、ビジネスメンターや地域の中小企業支援センターに相談しましょう。客層やオファーに問題があるのかもしれません。
よくある質問
- 決断を早めるために値引きすべきですか？
- 最初の手段としてはおすすめしません。本当の疑問を理解するほうが解決につながることが多く、利益率も守れます。
- お客様をあきらめるのはいつですか？
- 1〜2回連絡し直して返事がなければ、いつでも声をかけてもらえるようにして、しつこくせずに次へ進みましょう。