Ich schaffe es nicht, mich von der Konkurrenz abzuheben – was tun?
Kurze AntwortSchwierigkeiten, sich abzuheben, kommen meist davon, die Konkurrenz zu kopieren, die eigenen Kunden nicht gut zu kennen, alles für alle sein zu wollen und die Details nicht zu kommunizieren, die schon einen Unterschied machen. Der erste Schritt ist, deine aktuellen Kunden zu fragen, was sie an deiner Arbeit am meisten schätzen.
Woran du es merkst
Wenn du auf die Konkurrenz schaust, hast du das Gefühl, alle verkaufen dasselbe auf dieselbe Weise. Der Kunde entscheidet fast zufällig.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- Kopie des MarktesDu beobachtest die Konkurrenz und machst nach, was sie tut – und wirst ihr gleich.
- Kunde kaum bekanntOhne den Kunden tief zu verstehen, findest du keinen besseren Weg, ihn zu bedienen.
- GeneralismusAlle Arten von Kunden zu bedienen verhindert, für irgendeine die beste Wahl zu sein.
- Unausgesprochenes AlleinstellungsmerkmalDu machst schon etwas Besonderes, sprichst aber nicht darüber, weil du es für selbstverständlich hältst.
Kurzer Selbsttest
- Weißt du, was deine Kunden an dir am meisten schätzen?
- Kannst du in einem Satz sagen, warum man dich wählen sollte?
- Bedienst du eine bestimmte Art von Kunden besser als andere?
- Ähnelt deine Werbung der deiner Konkurrenz?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Frag fünf Kunden: „Warum hast du dich entschieden, mit mir zu arbeiten und nicht mit jemand anderem?“ und notiere die genauen Antworten.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Sammle die Antworten der Kunden und vergleiche deine Kommunikation mit der von drei Wettbewerbern.
- Wochen 2 und 3: Wähle ein oder zwei echte Alleinstellungsmerkmale und stelle sie ins Zentrum deiner Präsentation; erwäge, dich auf eine Kundenart zu konzentrieren.
- Woche 4: Beobachte, ob neue Kontakte diese Merkmale erwähnen, und verfeinere die Botschaft.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Wende dich an einen Business-Mentor oder eine lokale Gründungs- und Mittelstandsberatung, um an Positionierung und Strategie zu arbeiten. Eine Steuerberatung hilft einzuschätzen, ob eine Spezialisierung finanziell tragfähig ist.
Häufige Fragen
- Muss ich etwas Neues erfinden, um mich abzuheben?
- Nicht immer. Oft steckt das Alleinstellungsmerkmal schon im Service, in der Art der Lieferung oder in der Zielgruppe, die du gut kennst.
- Ist ein niedriger Preis ein Alleinstellungsmerkmal?
- Ein schwaches, denn es wird immer jemanden geben, der bereit ist, weniger zu verlangen.