Ich bin von einem Großkunden abhängig – ist das ein Problem?
Kurze AntwortVon einem Großkunden abhängig zu sein ist riskant, weil er Verhandlungsmacht gewinnt, dir die Zeit für Akquise fehlt, du Marge opferst, um ihn zu halten, und jede Veränderung bei ihm deine Kasse ins Wanken bringen kann. Der erste Schritt ist zu messen, wie viel deines Umsatzes von diesem Kunden kommt, und ein schrittweises Ziel zur Diversifizierung festzulegen.
Woran du es merkst
Ein Kunde steht für einen großen Teil deiner Einnahmen. Es läuft gut, aber du hast ständig Angst, ihn zu verlieren.
Die wahrscheinlichsten Ursachen
- UmsatzkonzentrationEin großer Teil des Umsatzes kommt aus einer einzigen Quelle, ohne Plan B.
- Ungleiche VerhandlungsmachtDer Kunde weiß, dass du von ihm abhängst, und drückt auf Fristen und Preise.
- Keine Zeit für andereSeine Aufträge füllen deinen Kalender, und du suchst keine neuen Kunden.
- BequemlichkeitWeil der Umsatz sicher scheint, wurde die Akquise aufgegeben.
Kurzer Selbsttest
- Kommt mehr als die Hälfte deines Umsatzes von einem einzigen Kunden?
- Akzeptierst du schlechtere Konditionen, um ihn nicht zu verlieren?
- Bist du gerade mit einem anderen Kunden in Verhandlung?
- Würde dein Unternehmen ein paar Monate ohne ihn überleben?
Wenn du zwei oder mehr Fragen mit Ja beantwortet hast, fang bei dieser Ursache an.
Erster Schritt heute
Berechne, welcher Prozentsatz des Umsatzes der letzten sechs Monate von diesem Kunden kam, und notiere, wie lange deine Kasse ohne ihn durchhalten würde.
30-Tage-Plan
- Woche 1: Miss die Umsatzkonzentration, überprüfe den Vertrag mit diesem Kunden und lege ein realistisches Diversifizierungsziel fest.
- Wochen 2 und 3: Reserviere feste Zeit, um Kunden mit ähnlichem Profil zu suchen, bitte um Empfehlungen und beginne, eine finanzielle Rücklage aufzubauen.
- Woche 4: Verfolge, wie sich der Anteil des Großkunden entwickelt, und halte die Qualität der Beziehung zu ihm aufrecht.
Wann du dir professionelle Hilfe holen solltest
Wende dich an eine Steuerberatung, um eine Rücklage zu planen und finanzielle Risiken einzuschätzen. Ein Mentor oder eine lokale Gründungs- und Mittelstandsberatung helfen, die Suche nach neuen Kunden zu strukturieren; rechtlicher Rat ist nützlich, um Verträge zu prüfen.
Häufige Fragen
- Sollte ich die Arbeit mit dem Großkunden reduzieren?
- Nicht unbedingt. Ziel ist, andere Quellen auszubauen, nicht die wichtigste zu verlieren.
- Ist ein Großkunde etwas Schlechtes?
- An sich nicht. Das Risiko liegt darin, keine Alternativen zu haben, falls er sich verändert.