Ho assunto un venditore e non vende, cosa faccio?
Risposta direttaUn venditore che non vende di solito ha ricevuto poca formazione sul prodotto e sul cliente, non ha un processo di vendita chiaro, non ha obiettivi e un monitoraggio definiti o ricopre un ruolo che non si adatta al suo profilo. Il primo passo è assistere ad alcune sue conversazioni con i clienti per vedere dove si blocca la vendita.
Come si manifesta
Hai assunto qualcuno per vendere e liberare il tuo tempo, ma le vendite non sono aumentate e continui a chiudere tu la maggior parte dei contratti.
Le cause profonde più probabili
- Formazione insufficienteIl venditore non conosce bene il prodotto, il cliente ideale e le obiezioni più comuni.
- Nessun processo di venditaNon esiste una traccia dal primo contatto alla chiusura; ognuno fa a modo suo.
- Obiettivi e monitoraggio vaghiNon ci sono obiettivi chiari né conversazioni regolari sui risultati.
- Profilo non allineatoIl tipo di vendita richiede capacità che la persona non ha o non ama usare.
Autotest rapido
- Il venditore sa spiegare l'offerta come te?
- Esiste un processo di vendita scritto?
- Avete obiettivi e incontri settimanali?
- Hai mai seguito una sua vendita?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
Assisti o ascolta tre conversazioni del venditore con i clienti e annota in che momento perdono forza.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: osserva conversazioni reali e scrivi il processo di vendita che usi quando vendi bene.
- Settimane 2 e 3: forma il venditore con quel processo, definisci obiettivi semplici di attività e risultati e fai incontri settimanali di aggiornamento.
- Settimana 4: valuta i progressi e decidi con calma se mantenerlo, modificare il ruolo o cercare un altro profilo.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un mentore aziendale o a un centro locale di supporto alle piccole imprese per strutturare l'area commerciale. Parla con un commercialista o un consulente del lavoro su forme di retribuzione e qualsiasi modifica contrattuale.
Domande frequenti
- Quanto tempo devo aspettare per i risultati?
- Dipende dal ciclo di vendita, ma con formazione e monitoraggio si possono vedere progressi in poche settimane.
- Le provvigioni risolvono la motivazione?
- Possono aiutare, ma non sostituiscono formazione, processo e monitoraggio.