I miei clienti dicono sempre che è caro, cosa faccio?
Risposta direttaQuando il cliente trova caro, di solito non ha capito il valore di ciò che riceve, sta facendo un confronto con qualcosa di diverso, non è il pubblico giusto per la tua offerta o ha ricevuto il prezzo prima di capire il risultato. Il primo passo è chiedere con calma "caro rispetto a cosa?" per scoprire il suo riferimento.
Come si manifesta
Quasi ogni conversazione arriva al "mi sembra caro". Non sai se abbassare il prezzo, insistere o lasciar perdere.
Le cause profonde più probabili
- Valore non compresoIl cliente non sa tutto ciò che è incluso né il risultato che otterrà.
- Confronto impariParagona la tua offerta a qualcosa di più semplice o di qualità diversa.
- Pubblico non allineatoStai attirando persone che non hanno la possibilità o l'interesse di pagare per questo livello di servizio.
- Prezzo prima del contestoLa cifra compare troppo presto, prima che la persona capisca perché la vale.
Autotest rapido
- Chiedi al cliente con cosa sta facendo il confronto?
- Spieghi il risultato prima di parlare del prezzo?
- Anche i tuoi clienti migliori trovano caro?
- Hai opzioni con livelli di servizio diversi?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
La prossima volta che senti "è caro", chiedi con tranquillità: "Capisco. Con cosa lo stai confrontando?" e ascolta la risposta.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: inizia a presentare risultato e contenuti inclusi prima del prezzo e registra i riferimenti che usano i clienti.
- Settimane 2 e 3: crea opzioni con livelli di servizio diversi e adatta la comunicazione per attirare chi apprezza il tuo tipo di servizio.
- Settimana 4: osserva se l'obiezione sul prezzo è diminuita e mantieni il modo di presentare che ha funzionato meglio.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un commercialista se sospetti che i tuoi costi stiano gonfiando il prezzo senza motivo. Un mentore o un centro locale di supporto alle piccole imprese possono aiutarti a lavorare su posizionamento e presentazione dell'offerta.
Domande frequenti
- Se dicono che è caro, devo abbassare?
- Non automaticamente. Prima capisci il riferimento del cliente. A volte ridurre il perimetro è meglio che tagliare il prezzo.
- Tutti i clienti diranno che è caro?
- Non tutti. Chi fa parte del tuo pubblico e capisce il valore tende ad accettare il prezzo più facilmente.