Tutti i clienti mi chiedono lo sconto, come gestirlo?
Risposta direttaQuando ogni cliente chiede lo sconto, di solito il valore non è stato presentato bene, il prezzo sembra trattabile per come lo comunichi, hai già ceduto in passato creando l'abitudine, oppure il pubblico che attiri è sensibile al prezzo. Il primo passo è decidere prima della conversazione fin dove puoi arrivare e cosa chiederesti in cambio.
Come si manifesta
Ogni trattativa diventa un mercanteggiare. Cedi per non perdere la vendita e alla fine senti di aver lavorato per meno di quanto vali.
Le cause profonde più probabili
- Valore spiegato pocoIl cliente non capisce tutto ciò che riceve, quindi il prezzo sembra alto.
- Prezzo che sembra flessibileCifre tonde, esitazione nel dire il prezzo o un "più o meno" segnalano che si può scendere.
- Abitudine creataHai già fatto sconti in passato e i clienti hanno imparato che si può sempre.
- Pubblico che cerca il prezzoLa tua comunicazione attira chi dà priorità a spendere meno.
Autotest rapido
- Presenti ciò che è incluso prima del prezzo?
- Dici il prezzo con sicurezza?
- Hai mai fatto uno sconto senza ricevere nulla in cambio?
- Sai qual è il tuo prezzo minimo?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
Definisci oggi il tuo prezzo minimo per ogni servizio e una possibile contropartita, come il pagamento anticipato o un perimetro ridotto, da usare quando ti chiedono lo sconto.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: definisci il tuo prezzo minimo e le contropartite accettabili per ogni offerta.
- Settimane 2 e 3: presenta sempre ciò che è incluso prima della cifra e, quando ti chiedono uno sconto, proponi una modifica del perimetro o delle condizioni invece di tagliare il prezzo.
- Settimana 4: osserva quanti clienti hanno chiuso senza sconto e adatta la tua presentazione di conseguenza.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un commercialista per calcolare il tuo margine e sapere esattamente quanto uno sconto incide sull'utile. Un mentore o un centro locale di supporto alle piccole imprese possono aiutarti ad allenare la negoziazione.
Domande frequenti
- Rifiutare lo sconto mi farà perdere clienti?
- Qualcuno potrebbe andarsene, ma chi apprezza il tuo lavoro tende a restare. E il margine preservato compensa.
- Come rifiutare senza sembrare scortese?
- Spiega con calma cosa include il prezzo e offri alternative, come ridurre il perimetro o cambiare la modalità di pagamento.