Faccio tanti preventivi ma vendo poco, cosa fare?
Risposta direttaTanti preventivi e poche vendite di solito indicano che stai facendo preventivi a persone non ancora pronte, inviando proposte che mostrano solo il prezzo o non riprendendo la conversazione dopo. Il primo passo è qualificare meglio prima del preventivo e seguire ogni proposta con una data di ricontatto concordata.
Come si manifesta
Passi ore a preparare preventivi, li mandi a tante persone, ma la maggior parte sparisce o risponde che ci deve pensare. Il tempo speso non torna in vendite.
Le cause profonde più probabili
- Preventivi senza qualificareMandi il prezzo a qualsiasi richiesta, senza capire bisogno, tempi e budget della persona. Molti stanno solo confrontando i prezzi.
- Proposta che mostra solo il prezzoIl preventivo elenca voci e importo, ma non le collega al problema del cliente. Senza contesto, lui confronta solo il numero.
- Nessun ricontatto concordatoInvii e aspetti. Senza stabilire quando risentirvi, la proposta si raffredda e il cliente chiude con chi era presente.
- Risposte lenteI preventivi che arrivano giorni dopo perdono il momento in cui il cliente era motivato a risolvere.
Autotest rapido
- Fai domande prima di mandare il preventivo?
- La tua proposta spiega il risultato, non solo il prezzo?
- Concordi una data per parlare della proposta?
- Rispondi alle richieste in meno di un giorno?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
Prepara tre semplici domande di qualificazione (cosa deve risolvere, entro quando e se ha già un budget indicativo) e usale prima del prossimo preventivo.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: usa le domande di qualificazione con ogni nuova richiesta e annota chi risponde e chi sparisce.
- Settimane 2 e 3: ristruttura il tuo modello di proposta mettendo all'inizio il problema del cliente, poi il risultato atteso e solo dopo il prezzo; concorda sempre un ricontatto.
- Settimana 4: confronta la percentuale di preventivi chiusi con quella del mese precedente ed elimina il tipo di richiesta che non converte mai.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un mentore aziendale o a un centro locale di supporto alle piccole imprese se continui a chiudere pochissimo anche qualificando. Un commercialista ti aiuta se sospetti che il tuo prezzo sia sopra il mercato per costi calcolati male.
Domande frequenti
- Devo far pagare il preventivo?
- Nei servizi che richiedono un sopralluogo o un progetto dettagliato, farlo pagare o scalarlo in caso di incarico è comune e filtra i curiosi. Valuta il tuo caso.
- Quante volte posso ricontattare?
- Uno o due ricontatti gentili, in date concordate, di solito bastano. Dopo, lascia la porta aperta senza insistere.