Non so a chi vendere il mio prodotto, come lo scopro?
Risposta direttaNon sapere a chi vendere di solito deriva dal voler piacere a tutti, dal non aver mai analizzato i clienti migliori, dal pensare al prodotto prima che al problema e dalla paura di perdere vendite scegliendo un focus. Il primo passo è guardare i clienti che hanno apprezzato di più comprare da te e scoprire cosa hanno in comune.
Come si manifesta
Hai un buon prodotto o servizio, ma la comunicazione è generica e le vendite arrivano in modo casuale, senza uno schema.
Le cause profonde più probabili
- Paura di restringereScegliere un pubblico sembra far perdere opportunità, quindi parli a tutti e non convinci nessuno.
- Clienti mai analizzatiNon hai guardato con attenzione chi compra, perché compra e chi ritorna.
- Prodotto prima del problemaHai creato l'offerta pensando a ciò che sai fare, non a chi ha un problema specifico.
- Messaggio troppo neutroSenza un pubblico definito, la comunicazione resta tiepida e non crea identificazione.
Autotest rapido
- Riesci a descrivere il tuo cliente migliore?
- Sai qual era il problema principale che voleva risolvere?
- La tua comunicazione si rivolge a qualcuno di specifico?
- C'è un tipo di cliente che preferisci servire?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
Scegli i cinque clienti che hanno apprezzato di più il tuo lavoro e annota cosa hanno in comune: situazione, problema, età, professione o zona.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: individua lo schema comune ai tuoi clienti migliori e scrivi una descrizione semplice di quel profilo.
- Settimane 2 e 3: parla con persone di quel profilo per capire il problema che vivono e adatta il tuo messaggio per rivolgerti direttamente a loro.
- Settimana 4: osserva se i contatti sono diventati più qualificati e decidi se mantenere o correggere il focus.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un centro locale di supporto alle piccole imprese o a un mentore aziendale se non hai abbastanza clienti per individuare uno schema. Possono aiutarti con una semplice ricerca di mercato.
Domande frequenti
- Concentrarsi su un pubblico non riduce le vendite?
- Di solito succede il contrario: il messaggio diventa più forte e chi fa parte del pubblico si riconosce di più.
- Posso avere più di un pubblico?
- Sì, ma inizia con uno principale. Dopo averlo padroneggiato, è più facile espanderti.