Mando la proposta e il cliente non risponde, cosa faccio?
Risposta direttaQuando il cliente non risponde alla proposta, di solito è stata inviata senza una conversazione preliminare sui bisogni, è lunga o confusa, non indica il passo successivo oppure chi decide davvero non ha partecipato. Il primo passo è, quando possibile, presentare la proposta in una conversazione invece di limitarti a inviarla.
Come si manifesta
Curi la proposta nei dettagli, la mandi, e cala il silenzio. Non sai se il cliente l'ha letta, se gli è piaciuta o se ha rinunciato.
Le cause profonde più probabili
- Proposta senza conversazione primaL'hai inviata senza capire bene di cosa il cliente avesse bisogno e cosa si aspettasse.
- Documento confusoProposta lunga, tecnica o senza mettere in risalto ciò che conta per il cliente.
- Passo successivo non definitoNon è chiaro cosa debba fare il cliente se vuole andare avanti.
- Chi decide è fuori dalla conversazioneChi decide non ha partecipato e non capisce il contesto.
Autotest rapido
- Parli con il cliente prima di mandare la proposta?
- La proposta sta in una pagina di sintesi?
- Indica chiaramente il passo successivo?
- Sai chi decide l'acquisto?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
Per la prossima proposta, fissa una breve conversazione per presentarla, invece di mandarla solo per iscritto.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: inizia a presentare le proposte in una conversazione e verifica chi partecipa alla decisione.
- Settimane 2 e 3: crea una sintesi di una pagina con problema, soluzione, investimento e passo successivo, e concorda una data per risentirvi.
- Settimana 4: confronta le risposte prima e dopo e mantieni il formato che ha generato più decisioni.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un mentore aziendale o a un centro locale di supporto alle piccole imprese se la maggior parte delle proposte continua a restare senza risposta. Potrebbe esserci un problema di qualificazione o di offerta.
Domande frequenti
- Quanto aspettare prima di ricontattare?
- Se c'è una data concordata, fatti sentire in quella data. Senza data, qualche giorno di solito è ragionevole per un ricontatto gentile.
- Il silenzio significa no?
- Non sempre. Può essere mancanza di priorità o di tempo. Un ricontatto utile aiuta a chiarire.