Dipendo da un solo grande cliente, è un problema?
Risposta direttaDipendere da un grande cliente è rischioso perché lui acquista potere contrattuale, tu resti senza tempo per cercare altri clienti, perdi margine per tenerlo e qualsiasi suo cambiamento può affondare la tua cassa. Il primo passo è misurare quanta parte del fatturato arriva da quel cliente e fissare un obiettivo graduale di diversificazione.
Come si manifesta
Un cliente vale gran parte dei tuoi ricavi. Funziona bene, ma hai la paura costante di perderlo.
Le cause profonde più probabili
- Concentrazione dei ricaviGran parte del fatturato arriva da un'unica fonte, senza un piano B.
- Potere contrattuale squilibratoIl cliente sa che dipendi da lui e fa pressione su tempi e prezzi.
- Niente tempo per altriLe sue richieste occupano la tua agenda e non cerchi nuovi clienti.
- AdagiarsiVisto che il ricavo è garantito, la ricerca di clienti è stata abbandonata.
Autotest rapido
- Più della metà del tuo fatturato arriva da un solo cliente?
- Accetti condizioni peggiori per non perderlo?
- Hai un altro cliente in trattativa in questo momento?
- La tua attività sopravvivrebbe qualche mese senza di lui?
Se hai risposto sì a due o più domande, comincia da quella causa.
Il primo passo oggi
Calcola la percentuale del fatturato degli ultimi sei mesi arrivata da quel cliente e annota quanto tempo la tua cassa reggerebbe senza di lui.
Piano di 30 giorni
- Settimana 1: misura la concentrazione dei ricavi, rivedi il contratto con quel cliente e fissa un obiettivo realistico di diversificazione.
- Settimane 2 e 3: riserva un tempo fisso per cercare clienti con un profilo simile, chiedi segnalazioni e inizia a costruire una riserva finanziaria.
- Settimana 4: segui come cambia il peso del grande cliente e mantieni alta la qualità del rapporto con lui.
Quando chiedere aiuto a un professionista
Rivolgiti a un commercialista per pianificare una riserva e valutare i rischi finanziari. Un mentore o un centro locale di supporto alle piccole imprese possono aiutarti a strutturare la ricerca di nuovi clienti; una consulenza legale è utile per rivedere i contratti.
Domande frequenti
- Devo ridurre il lavoro con il grande cliente?
- Non necessariamente. L'obiettivo è aumentare le altre fonti, non perdere quella principale.
- Avere un grande cliente è un male?
- Non di per sé. Il rischio sta nel non avere alternative se lui cambia.