Contraté a un vendedor y no vende, ¿qué hago?
Respuesta directaUn vendedor que no vende por lo general recibió poca capacitación sobre el producto y el cliente, no tiene un proceso de ventas claro, no tiene metas ni seguimiento definidos o está en un puesto que no coincide con su perfil. El primer paso es acompañar algunas de sus conversaciones con clientes para ver dónde se traba la venta.
Cómo se manifiesta
Contrataste a alguien para vender y liberar tu tiempo, pero las ventas no aumentaron y sigues cerrando la mayoría de los negocios.
Causas raíz más probables
- Capacitación insuficienteEl vendedor no conoce bien el producto, el cliente ideal ni las objeciones comunes.
- Sin proceso de ventasNo existe un guion del primer contacto al cierre; cada quien lo hace a su manera.
- Metas y seguimiento vagosNo hay objetivos claros ni conversaciones regulares sobre resultados.
- Perfil desalineadoEl tipo de venta exige habilidades que la persona no tiene o no le gusta usar.
Autoprueba rápida
- ¿El vendedor sabe explicar la oferta como tú?
- ¿Existe un proceso de ventas por escrito?
- ¿Tienen metas y reuniones semanales?
- ¿Ya acompañaste alguna de sus ventas?
Si respondiste que sí a dos o más, empieza por esa causa.
Primer paso hoy
Acompaña o escucha tres conversaciones del vendedor con clientes y anota en qué momento pierden fuerza.
Plan de 30 días
- Semana 1: observa conversaciones reales y escribe el proceso de ventas que usas cuando vendes bien.
- Semanas 2 y 3: capacita al vendedor con ese proceso, define metas sencillas de actividades y resultados y hagan reuniones semanales de seguimiento.
- Semana 4: evalúa la evolución y decide con calma si lo mantienes, ajustas el puesto o buscas otro perfil.
Cuándo buscar ayuda profesional
Busca un mentor de negocios o un centro local de apoyo a pequeñas empresas para estructurar el área comercial. Habla con un contador o con un asesor laboral sobre formas de remuneración y cualquier cambio en el contrato.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuánto tiempo debo esperar resultados?
- Depende del ciclo de ventas, pero con capacitación y seguimiento es posible ver avances en pocas semanas.
- ¿La comisión resuelve la motivación?
- Puede ayudar, pero no sustituye la capacitación, el proceso y el seguimiento.