أرسل عروض أسعار كثيرة لكن المبيعات قليلة، ماذا أفعل؟
الإجابة المباشرةكثرة عروض الأسعار مع قلة المبيعات تعني غالبًا أنك تسعّر لأشخاص غير مستعدين بعد، أو ترسل عروضًا لا تُظهر إلا السعر، أو لا تستأنف الحديث بعدها. الخطوة الأولى هي تأهيل العميل جيدًا قبل التسعير، ومتابعة كل عرض بموعد متفق عليه للرد.
كيف تظهر
تقضي ساعات في إعداد عروض الأسعار وترسلها لكثيرين، لكن معظمهم يختفي أو يقول إنه سيفكر. الوقت الذي تبذله لا يعود عليك بمبيعات.
الأسباب الجذرية الأكثر احتمالًا
- التسعير دون تأهيلترسل السعر لكل طلب دون أن تفهم حاجة الشخص وموعده وميزانيته. كثيرون يقارنون الأسعار فقط.
- عرض لا يُظهر إلا السعريسرد العرض البنود والمبلغ دون ربطها بمشكلة العميل. ومن دون سياق، يقارن العميل بالرقم وحده.
- لا موعد متفق عليه للردترسل العرض وتنتظر. ومن دون الاتفاق على موعد للحديث مجددًا، يفتر العرض ويتعاقد العميل مع من كان حاضرًا.
- التأخر في الردالعروض التي تصل بعد أيام تفوّت اللحظة التي كان فيها العميل متحمسًا لحل مشكلته.
اختبار ذاتي سريع
- هل تطرح أسئلة قبل إرسال عرض السعر؟
- هل يشرح عرضك النتيجة، لا السعر فقط؟
- هل تتفق على موعد لمناقشة العرض؟
- هل ترد على الطلبات في أقل من يوم؟
إذا أجبت بنعم عن سؤالين أو أكثر، فابدأ بهذا السبب.
الخطوة الأولى اليوم
ضع ثلاثة أسئلة تأهيل بسيطة (ما المشكلة التي يريد حلها، ومتى، وهل لديه نطاق ميزانية) واستخدمها قبل عرض السعر التالي.
خطة 30 يومًا
- الأسبوع 1: طبّق أسئلة التأهيل على كل طلب جديد، وسجّل من يرد ومن يختفي.
- الأسبوعان 2 و3: أعد بناء نموذج عرضك ليبدأ بمشكلة العميل ثم النتيجة المتوقعة ثم السعر، واتفق دائمًا على موعد للرد.
- الأسبوع 4: قارن نسبة العروض المُغلقة بنسبة الشهر السابق، واستبعد نوع الطلبات الذي لا يتحول أبدًا إلى بيع.
متى تطلب مساعدة مختص
استعن بمرشد أعمال أو بمركز محلي لدعم المشاريع الصغيرة إذا ظلت نسبة الإغلاق منخفضة جدًا رغم التأهيل. ويساعدك المحاسب إذا شككت في أن سعرك أعلى من السوق بسبب حساب خاطئ للتكاليف.
أسئلة شائعة
- هل أتقاضى مقابلًا على عرض السعر؟
- في الخدمات التي تتطلب زيارة أو تصميمًا مفصلًا، من الشائع تقاضي مقابل أو خصمه من قيمة التعاقد، وهذا يستبعد الفضوليين. قيّم حالتك.
- كم مرة يمكنني معاودة التواصل؟
- تكفي عادةً متابعة أو اثنتان بلطف في مواعيد متفق عليها. بعد ذلك اترك الباب مفتوحًا دون إلحاح.