وظّفت مندوب مبيعات ولا يبيع، ماذا أفعل؟
الإجابة المباشرةمندوب المبيعات الذي لا يبيع غالبًا تلقى تدريبًا قليلًا عن المنتج والعميل، أو ليست لديه عملية بيع واضحة، أو لا توجد أهداف ومتابعة محددة، أو يشغل دورًا لا يناسب شخصيته. الخطوة الأولى هي حضور بعض محادثاته مع العملاء لترى أين يتعثر البيع.
كيف تظهر
وظّفت شخصًا ليبيع ويحرر وقتك، لكن المبيعات لم تزد وما زلت أنت من يغلق معظم الصفقات.
الأسباب الجذرية الأكثر احتمالًا
- تدريب غير كافٍلا يعرف المندوب المنتج والعميل المثالي والاعتراضات الشائعة جيدًا.
- لا عملية بيعلا يوجد دليل من التواصل الأول حتى الإغلاق؛ وكل شخص يعمل بطريقته.
- أهداف ومتابعة غامضةلا توجد أهداف واضحة ولا محادثات منتظمة عن النتائج.
- شخصية غير ملائمةنوع البيع يتطلب مهارات لا يملكها الشخص أو لا يحب استخدامها.
اختبار ذاتي سريع
- هل يستطيع المندوب شرح العرض كما تشرحه أنت؟
- هل توجد عملية بيع مكتوبة؟
- هل لديكما أهداف ومحادثات أسبوعية؟
- هل سبق أن رافقته في عملية بيع؟
إذا أجبت بنعم عن سؤالين أو أكثر، فابدأ بهذا السبب.
الخطوة الأولى اليوم
رافق المندوب أو استمع إلى ثلاث من محادثاته مع العملاء، ودوّن اللحظة التي تفقد فيها زخمها.
خطة 30 يومًا
- الأسبوع 1: راقب محادثات حقيقية، واكتب عملية البيع التي تتبعها عندما تبيع جيدًا.
- الأسبوعان 2 و3: درّب المندوب على هذه العملية، وحدّد أهدافًا بسيطة للأنشطة والنتائج، وأجرِ محادثات متابعة أسبوعية.
- الأسبوع 4: قيّم التطور، وقرّر بهدوء إن كنت ستبقيه أو تعدّل دوره أو تبحث عن شخص آخر.
متى تطلب مساعدة مختص
استعن بمرشد أعمال أو بمركز محلي لدعم المشاريع الصغيرة لتنظيم القسم التجاري. وتحدث مع محاسب أو مستشار في شؤون العمل حول أشكال المكافآت وأي تغيير في العقد.
أسئلة شائعة
- كم من الوقت يجب أن أنتظر النتائج؟
- يعتمد ذلك على دورة المبيعات، لكن مع التدريب والمتابعة يمكن ملاحظة التطور خلال أسابيع قليلة.
- هل تحل العمولة مشكلة التحفيز؟
- قد تساعد، لكنها لا تغني عن التدريب والإجراءات والمتابعة.