J'ai embauché un commercial et il ne vend pas, que faire ?
Réponse directeUn commercial qui ne vend pas a généralement reçu peu de formation sur le produit et le client, n'a pas de processus de vente clair, n'a pas d'objectifs ni de suivi définis ou occupe un poste qui ne correspond pas à son profil. Le premier pas est d'assister à quelques-unes de ses conversations avec des clients pour voir où la vente bloque.
Comment ça se manifeste
Tu as embauché quelqu'un pour vendre et libérer ton temps, mais les ventes n'ont pas augmenté et c'est toujours toi qui conclus la plupart des affaires.
Les causes profondes les plus probables
- Formation insuffisanteLe commercial connaît mal le produit, le client idéal et les objections courantes.
- Pas de processus de venteIl n'existe aucun fil conducteur du premier contact à la signature ; chacun fait à sa façon.
- Objectifs et suivi flousIl n'y a ni objectifs clairs ni points réguliers sur les résultats.
- Profil mal alignéCe type de vente exige des compétences que la personne n'a pas ou n'aime pas utiliser.
Auto-test rapide
- Le commercial sait-il expliquer l'offre aussi bien que toi ?
- Existe-t-il un processus de vente écrit ?
- Avez-vous des objectifs et des points hebdomadaires ?
- As-tu déjà assisté à l'une de ses ventes ?
Si vous avez répondu oui à deux questions ou plus, commencez par cette cause.
Le premier pas aujourd'hui
Assiste à trois conversations du commercial avec des clients ou écoute-les, et note à quel moment elles perdent de la force.
Plan de 30 jours
- Semaine 1 : observe de vraies conversations et écris le processus de vente que tu suis quand tu vends bien.
- Semaines 2 et 3 : forme le commercial à ce processus, fixe des objectifs simples d'activité et de résultats et fais des points hebdomadaires.
- Semaine 4 : évalue sa progression et décide calmement si tu le gardes, ajustes son poste ou cherches un autre profil.
Quand consulter un professionnel
Fais appel à un mentor d'entreprise ou à un centre local d'accompagnement des petites entreprises pour structurer ta fonction commerciale. Parle à un comptable ou à un conseiller en droit du travail des modes de rémunération et de tout changement de contrat.
Questions fréquentes
- Combien de temps attendre des résultats ?
- Ça dépend du cycle de vente, mais avec formation et suivi, on peut voir des progrès en quelques semaines.
- La commission règle-t-elle la motivation ?
- Elle peut aider, mais ne remplace ni la formation, ni le processus, ni le suivi.