لا أعرف لمن أبيع منتجي، كيف أكتشف ذلك؟
الإجابة المباشرةعدم معرفة لمن تبيع ينبع عادةً من محاولة إرضاء الجميع، وعدم تحليل أفضل العملاء أبدًا، والتفكير في المنتج قبل المشكلة، والخوف من خسارة المبيعات عند اختيار تركيز محدد. الخطوة الأولى هي النظر إلى العملاء الذين أحبوا الشراء منك أكثر واكتشاف ما يجمعهم.
كيف تظهر
لديك منتج أو خدمة جيدة، لكن الترويج عام والمبيعات تأتي بشكل عشوائي بلا نمط.
الأسباب الجذرية الأكثر احتمالًا
- الخوف من التضييقاختيار جمهور يبدو كأنه خسارة للفرص، فتخاطب الجميع ولا تقنع أحدًا.
- عملاء لم يُحلَّلوالم تنظر بانتباه إلى من يشتري ولماذا يشتري ومن يعود.
- المنتج قبل المشكلةصمّمت العرض بناءً على ما تجيده، لا على من لديه مشكلة محددة.
- رسالة محايدة أكثر من اللازممن دون جمهور محدد تصبح الرسائل باهتة ولا تثير شعورًا بالانتماء.
اختبار ذاتي سريع
- هل تستطيع وصف أفضل عملائك؟
- هل تعرف المشكلة الرئيسية التي أراد حلها؟
- هل يخاطب ترويجك شخصًا محددًا؟
- هل يوجد نوع من العملاء تفضّل خدمته؟
إذا أجبت بنعم عن سؤالين أو أكثر، فابدأ بهذا السبب.
الخطوة الأولى اليوم
اختر العملاء الخمسة الذين قدّروا عملك أكثر، ودوّن ما يجمعهم: الوضع، أو المشكلة، أو العمر، أو المهنة، أو المنطقة.
خطة 30 يومًا
- الأسبوع 1: حدّد النمط المشترك بين أفضل عملائك، واكتب وصفًا بسيطًا لهذا النموذج.
- الأسبوعان 2 و3: تحدث مع أشخاص من هذا النموذج لفهم المشكلة التي يعيشونها، وعدّل رسالتك لتخاطبهم مباشرة.
- الأسبوع 4: لاحظ إن أصبح من يتواصلون معك أكثر ملاءمة، وقرّر إن كنت ستحافظ على التركيز أو تعدّله.
متى تطلب مساعدة مختص
استعن بمركز محلي لدعم المشاريع الصغيرة أو بمرشد أعمال إذا لم يكن لديك عملاء كافون لتحديد نمط. يمكنهم مساعدتك في بحث سوق بسيط.
أسئلة شائعة
- ألا يقلل التركيز على جمهور واحد من المبيعات؟
- عادةً يحدث العكس: تصبح الرسالة أقوى ويشعر أفراد الجمهور بانتماء أكبر.
- هل يمكن أن يكون لدي أكثر من جمهور؟
- يمكن، لكن ابدأ بجمهور رئيسي واحد. وبعد أن تتقنه يصبح التوسع أسهل.